Что такое рассрочка: чем она отличается от кредитов
Рассказываем, чем она выгодна продавцу и чем – покупателю.
Дата публикации: 25 января 2023
Время чтения: 7 минут
Лилия Снытко Редакция «Текстерры»
Продавать товары в рассрочку – новый тренд в розничной торговле. За прошлый год объем покупок по схеме отложенного платежа вырос в десять раз. Сегодня на маркетплейсах и в магазинах купить в рассрочку можно и копеечную вещь, и достаточно дорогие товары.
Расскажем, как действуют разные схемы рассрочки в отличие от обычного кредита.
Как продавать в рассрочку
Рассрочку может дать и продавец, и банк. С ней покупатель, в некоторых случаях, не переплачивает за покупку, а продавец не поступается прибылью.
Рассрочку дает продавец
В этом случае покупатель и продавец заключают договор купли-продажи, ограниченный условиями ст. 489 ГК РФ. Допустим, клиент заказывает сайт у компании. Далее клиент оплачивает услугу частями, возвращая долг продавцу постепенно. Однако есть и риски.
Продавец, по сути, выводит часть денег из оборота и может не получить их обратно. Но, в тоже время, с помощью рассрочки бизнес наращивает лояльную аудиторию и увеличивает продажи.
Рассрочку дает банк
Покупатель может взять рассрочку у банка через продавца. Эта услуга называется POS-кредитом покупателей и требует партнерства магазина с банком. В этом случае покупатель выплачивает стоимость товара банку равными частями, а проценты банку платит продавец.
Например, плита стоит 17 000 руб. и на нее дают рассрочку на год. То есть покупатель выплачивает в течение года банку 17 000 руб. Магазин же получил от банка в день продажи 15 000 руб. Оставшиеся 2000 руб. банк забирает себе в качестве процентов за рассрочку (по факту – кредит).
Таким образом, разница между рассрочкой от продавца и от банка – в процентах. В первом случае их нет, а во втором они «зашиты» в стоимость товара.
Что такое BNPL
BNPL («buy now, pay later» — «покупай сейчас, плати потом») сочетает в себе идею рассрочки и кредитных карт, преобразуя ее в выгодную альтернативу для покупателя. Покупателю нужно внести первоначальную сумму в размере 25% от стоимости товара. Первым на российском рынке подобную программу под названием «Долями» запустил Тинькофф. Суть в том, что через сервис BNPL покупатель получает продукт сразу и оплачивает его равными частями без переплат, комиссий, процентов и прочих взносов. Для этого потребитель вводит данные своей банковской карты, ФИО и номер телефона. Паспорт не нужен.
Допустим, вы хотите купить телевизор за 15 тыс. руб. Выплачиваете 3750 руб. сразу и получаете телевизор. Остаток делится на три равные доли и списывается с вашей карты в течении месяца. Продавец, в свою очередь, получает всю стоимость товара сразу, а вместе с этим – новых клиентов и возможность повысить средний чек. Как вы понимаете, такое сотрудничество выгодно и продавцу, даже не смотря на то, то он платит с каждого проданного товара процент банку. Этот процент невелик. Например, у Тинькофф он составляет 4,9%.
Это очень похоже на рассрочку, но ее инициатором выступает уже не магазин, а банк, с которым продавцу нужно заключить договор. Тогда клиенты банка будут знать, что у вас по карте их банка можно купить товары в рассрочку.
Отличия BNPL от кредита
При оплате товара частями, сделка ограничивается правилами Гражданского кодекса. Вот основные преимущества BNPL («покупай сейчас, плати потом»):
- Покупателю не нужно заключать договор с банком, кроме договора на обслуживание банковской карты (если она еще не оформлена). Для получения кредита без договора с банком не обойтись.
- Упрощенная процедура оформления. Чтобы произвести оплату, не требуется дополнительная карта. Это лишь страница в банковском приложении, где нужно прочитать условия и нажать пару кнопок. Что касается получения кредита, потребителю не избежать визита в банк или кредитный отдел магазина.
- Поскольку потребитель покупает относительно недорогой товар, для оценки его платежеспособности запрашивать кредитную историю банк или провайдер (магазин) не будут. Для получения кредита нужны справки, документы, подтверждающие платежеспособность, и прочее.
- Отсутствуют комиссии и проценты. Покупатель оплачивает только стоимость товара и обслуживание карты. При оформлении кредита процент начисляется на всю полученную сумму, даже если покупатель не воспользовался деньгами.
- Оплата автоматически списывается с привязанной банковской карты. Если средств недостаточно, придет уведомление, что нужно пополнить счет. В случае, если клиент не оплачивает сумму в срок, начисляются штрафы (их размер устанавливается банком).
Главное отличие BNPL от кредита в том, что не нужно заключать кредитный договор или тратить время на получение карты рассрочки, которая будет действовать при покупке у определенных партнеров. При этом магазина, в котором действует BNPL-сервис, в списке партнеров банка может и не быть, объясняет эксперт «Банки.ру» Инна Солдатенкова.
Петр Дмитриев, финансовый аналитик:
«Благодаря такой “рассрочке” потребитель может не откладывать покупки на потом. Как раз речь идет больше о тех, кто раньше не мог себе позволить купить тот или иной товар на определенную сумму. Кредитного договора между продавцом и покупателем в этой истории нет. BNPL – это бесшовная рассрочка на минимальные суммы. Для магазинов подобный сервис поможет увеличить средний чек, привлечь клиентов и повысить продажи».
Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Что такое микрозаймы
Микрозайм может пригодиться, когда деньги «нужны были еще вчера». Заем выдается на короткий срок (до месяца) с высоким процентом (от 1% в день). Обычно это небольшие суммы от 1000 до 100 000 руб. Чем быстрее потребитель его погасит, тем меньше он заплатит процент. Получить микрозайм в банке нельзя, только в МФО (микрофинансовая организация). Обязательно нужно проверить, если ли компания, где покупатель берет займ, в госреестре МФО.
Как правило, займы берут потребители с сомнительной кредитной историей или отсутствием стабильного дохода. Обратите внимание на короткие сроки погашения займа: если клиент не уложился в них, МФО начислит очень высокие штрафы за просрочку.
Мы намерено упомянули этот способ покупки товара – показать, что для продавцов он не имеет никакого интереса. Человек с деньгами из МФО – да. Сами МФО и сотрудничество с ними – нет.
Вывод
Наибольший интерес для бизнеса представляет собственная рассрочка. Но эта схема не лишена риска. Чем выше цена товаров, тем больше может потерять продавец. Но заставить платить покупателя можно через суд, а издержки на адвоката оплатит проигравшая сторона.
Сотрудничество с банками, которые берут на себя все риски, гораздо надежнее. Чтобы не терять часть выручки в виде процентов, не завышать стоимость товаров на размер процентов и оставаться конкурентоспособным по цене, лучше предпочесть BNPL.
При этом продавцам никто не мешает сочетать разные типы рассрочек, которые могут действовать на различные суммы или товары.
Главный плюс рассрочек в том, что с ними продавец расширяет свою целевую аудиторию за счет менее обеспеченных людей, увеличивает среднюю сумму чеков и получает лояльных покупателей.
Как увеличить доходность компании за счет продажи товаров в кредит и в рассрочку
Продажа товаров в кредит или в рассрочку позволяет увеличить товарооборот, конкурентные преимущества компании на рынке сбыта и не только улучшить свое финансовое состояние, но и помочь покупателю решиться на покупку более дорогого товара или большего количества товаров, даже несмотря на то, что в настоящий момент он не располагает необходимым количеством денежных средств.
Если же говорить не о торговых предприятиях, то продажа в кредит или в рассрочку, как правило, больше поощрительная или снисходительная мера для заказчиков.
Как поощрительная мера продажа в кредит или в рассрочку применяется в случае, если компания-заказчик является для компании-исполнителя хорошим партнером и всегда исполняет обязательства в срок. В этом случае можно внедрить систему поощрения добросовестных контрагентов, в том числе путем предоставления им рассрочки. Это позволит компании-заказчику не сразу «отзывать» из оборота все денежные средства, а частями, т. е. какое-то время эти денежные средства еще будут «работать» на компанию-заказчика.
Если у компании-заказчика затруднительное финансовое положение и она не может единовременно заплатить исполнителю (поставщику) всю сумму, можно пойти навстречу и предоставить рассрочку или кредит (снисходительная мера).
В чем отличие продажи в кредит и в рассрочку?
Для кредитной организации — практически ни в чем, а вот для продавца и покупателя разница есть.
Вне зависимости от названия (кредит это или рассрочка), для банка и то, и другое — кредитный продукт, и за пользование своими денежными средствами банк получает маржу.
Продавец в случае оформления покупателем рассрочки сразу получает деньги от банка, но при этом должен предоставить скидку на товар (чтобы для покупателя товар был без переплаты). В случае оформления кредита проценты выплачивает не продавец, а покупатель.
Покупатель, оформляя кредит, вынужден сам оплачивать проценты за пользование денежными средствами, а в случае оформления рассрочки обязательство по оплате процентов ложится на продавца.
Продажа товаров в кредит или в рассрочку — какие преимущества для компании?
Если человек не может себе позволить одномоментно купить товар, но очень хочет его приобрести, он воспользуется услугами кредитования. Если в одном магазине такой услуги нет, то, несмотря на свою лояльность, скорее всего, он пойдет в другой магазин.
Отметим, что все больше людей готовы оформлять кредитные договоры, чтобы приобрести товары, работы, услуги. Но кредитами пользуются не все. Есть стереотипы о том, что везде обман, кругом переплаты свыше стоимости товара, и часть клиентов ни при каких обстоятельствах не воспользуются даже самыми выгодными условиями кредитования.
Сейчас для розничной торговли предлагают такие типы кредитов:
• банковский потребительский кредит. Оформляется в банке. Не имеет значения, что будет приобретено на полученные кредитные средства, они перечисляются покупателю;
• целевой кредит в месте продажи. Оформляется, как правило, в магазине, а не в банке. Цель кредита — приобретение конкретного товара или товаров. Деньги перечисляются сразу продавцу в банк, минуя покупателя;
• целевой банковский кредит. Аналогичен предыдущему варианту, но кредитные документы оформляются в самом банке, а не в месте реализации товара;
• кредитные карты. Как правило, устанавливаются лимиты по предельной сумме, срокам погашения, высокие проценты. После полного погашения задолженности кредит возобновляется.
Для организаций торговли самый распространенный и самый выгодный способ — организовать в точке продажи (магазине) зону для экспресс-оформления кредита на продукцию (как правило, на оформление и одобрение требуется не более 20 минут). Это так называемое POS-кредитование (point of sale), что дословно переводится как точка продажи.
Что привлекательно для покупателя:
• не нужно собирать подтверждающие документы (справки 2-НДФЛ, копии трудовой книжки и т. д.) — в данном случае кредит оформляется по паспорту, СНИЛС или ИНН;
• не нужно долго ждать согласования — одобрение или отказ от банка приходят за несколько минут.
Алгоритм получения POS-кредита предельно прост:
Кто больше рискует: покупатель, продавец или банк?
В этой цепочке больше всего рискует банк, ведь кредит оформляется с минимальными требованиями, по минимальному количеству документов и с минимальными временными затратами. По статистике большое количество таких кредитов не возвращается.
Покупатель не сильно рискует — он получает товар в день обращения, при этом не имея при себе денег.
Продавец не рискует, потому что ему деньги переводит банк, а получение денег потом от клиента — забота самого банка.
Банки, как правило, стараются минимизировать свои риски и навязать (практически обязать) своих клиентов оформлять страхование, завышают процентные ставки для POS-кредитований, устанавливают ограничения по максимальной сумме кредитования.
Как внедрить систему кредитования в магазине?
Алгоритм внедрения системы кредитования в торговой организации:
Рассмотрим эти этапы подробнее.
1. Выясняем, стоит ли внедрять систему кредитования в точке продаж.
Чтобы определиться, внедрять систему кредитования в магазине или не стоит, нужно ответить на вопросы:
• Будет ли популярно приобретение товаров в кредит?
• Есть ли такое предложение у конкурентов?
• Насколько интересна такая услуга клиентам (можно провести опрос, анкетирование прямо в точке продаж)?
• Какие товары (какой ценовой категории, какого бренда и т. д.) и на какую сумму готовы брать в кредит (или в рассрочку) клиенты?
2. Рассчитываем ориентировочные расходы на внедрение системы.
В первую очередь это:
• скидка на продукцию, чтобы обеспечить беспроцентность кредитования;
Обратите внимание!
Часто из-за необходимости предоставить скидку, которая покроет проценты, компании-продавцы закладывают в первоначальную стоимость сумму переплаты, и тогда они ничего не теряют при предоставлении скидки. Но покупатель, выбирая у кого купить товар, обратит внимание в первую очередь на завышенную цену, и даже возможность получить беспроцентную рассрочку не повлияет на его решение уйти в другой магазин.
• расходы на организацию рабочего места банковского сотрудника;
• оплата услуг банка;
• расходы на обучение персонала и т. д.
3. Выбираем банк или несколько банков, с которыми планируется сотрудничать.
Здесь есть два варианта:
• заключаем договор с банком, работник которого будет работать в торговой точке;
• заключаем договор с банком на обучение своих сотрудников предоставлению услуг экспресс-кредитования.
Второй вариант предполагает, что сотрудники компании после обучения должны будут сдать экзамены и только после этого в торговой точке будет установлено соответствующее программное обеспечение, которое, как правило, предполагает оформление экспресс-кредитов онлайн (путем загрузки в систему скан-копий договоров, паспорта и т. д.).
4. Заключаем договор с банком и организовываем рабочее место для банковского сотрудника. Начинаем представлять услугу POS-кредитования в торговой точке.
Если компания решит оформить договор с банком на обучение своих сотрудников, период внедрения системы будет чуть более продолжительным:
Реже торговые компании сами выступают в качестве банка в сделке и предоставляют своим покупателям рассрочку. Но в таком случае все риски по утрате платежеспособности клиента ложатся не на банк, а на саму компанию.
С другой стороны, компания получает финансовое преимущество — ей не приходится снижать стоимость на продажу товара, чтобы нивелировать проценты для клиента.
На что обратить внимание при внедрении системы POS-кредитования?
Учитывая сложившееся годами недоверие наших сограждан к банкам и всем, даже самым выгодным, кредитным предложениям, сейчас не всегда просто убедить покупателей пользоваться такими услугами. Однако необходимо предлагать клиентам новые услуги в магазине. Например, клиент выбирает бытовую технику, ему нравится дорогой экземпляр, но он не может его себе позволить — в этом случае очень важно мягко обратить внимание клиента на возможность оформить беспроцентную рассрочку.
Продавцов в данном случае тоже необходимо мотивировать предлагать услуги по кредитованию (это может быть, например, процент от суммы кредита или фиксированная сумма за каждую оформленную в кредит продажу). Если не предусмотреть систему мотивации, то продавцы не станут продвигать кредитные продукты, так как у них не будет заинтересованности в этом.
Если оформлять кредитные сделки будут сотрудники организации через специализированное приложение, нужно быть готовыми к тому, что, даже несмотря на качественное обучение, потребуется время на то, чтобы получить практические навыки оформление сделок. Поэтому в первое время будут возникать ошибки и неточности в оформлении кредитных документов и в работе с программой.
Как отразить в бухгалтерском учете сделки с использованием кредитных средств?
Рассмотрим на примере, как отразить в бухгалтерском учете сделку между продавцом и покупателем с участием третьей стороны — банка.
Предположим, покупатель приобрел товар, стоимостью 50 000 руб. Наличными он внес 10 000 руб., а оставшуюся сумму должен перечислить продавцу банк. Банк перечислил 35 000 руб., 5000 руб. удержал в качестве вознаграждения (предоставленная продавцом скидка).
• Дебет счета 50 «Касса» Кредит счета 90 «Продажи» — 10 000 руб. — поступление денежных средств от покупателя в кассу продавца;
• Дебет счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» Кредит счета 90 «Продажи» — 40 000 руб. — отражение задолженности банка как разницы между стоимостью продажи товара покупателю и суммой, внесенной им в кассу;
• Дебет счета 90 «Продажи» Кредит счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» — 5000 руб. — отражение суммы вознаграждения банка;
• Дебет счета 51 «Расчетный счет» Кредит счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» — 35 000 руб. — поступление на расчетный счет денежных средств от банковской организации.
Анализируем влияние применения кредитных схем на изменение уровня доходности
Применение системы кредитования (в том числе POS-кредитования) существенно влияет на рост объемов реализации, увеличение среднего чека по торговой точке, а также на реализацию дорогостоящих и, возможно, неликвидных товаров (которые редко покупают из-за высокой цены).
Чтобы убедиться в этом, следует проанализировать динамику изменений. При этом в первую очередь обращаем внимание именно на показатели выручки от реализации.
Пример формирования отчета о применении системы POS-кредитования в торговых точках представлен в таблице.
По результатам анализа данных, представленных в таблице, мы можем определить:
• на сколько изменилась выручка от реализации в связи с внедрением POS-кредитования. В нашем случае по двум торговым точкам выросла доходность; суммарное увеличение уровня доходности составило 35,5 %;
• на сколько изменился средний чек. В нашем случае этот показатель улучшился по обеим торговым точкам, т. е. благодаря внедрению системы POS-кредитования мы смогли простимулировать клиентов компании совершать более дорогостоящие покупки;
• на сколько изменилось среднее количество номенклатурных позиций в одном чеке;
• каков удельный вес покупок в кредит или в рассрочку по отношению к общему объему реализации продукции.
В нашем примере в сравнении с аналогичным периодом, когда система POS-кредитования еще не применялась, улучшились все показатели. Это говорит об эффективности и экономической целесообразности ее внедрения и применения.
Особенности оформления договоров купли-продажи с рассрочкой платежей между юридическими лицами без участия банковских организаций
Договор купли-продажи товаров в кредит или рассрочку согласно действующему законодательству должен включать помимо прочих основных условий еще и сведения о порядке, сроках и размерах платежей, которые будут осуществляться с целью погашения задолженности одного юридического лица перед другим.
Если покупатель не производит в установленный договором срок очередной платеж за проданный в рассрочку и переданный ему товар, продавец вправе, если иное не предусмотрено договором, отказаться от исполнения договора и потребовать возврата проданного товара. Исключение — случаи, когда сумма платежей, полученных от покупателя, превышает половину цены товара.
В обратной ситуации — когда продавец не исполняет свои обязанности по передаче товара — покупатель вправе приостановить исполнение своего обязательства (по оплате) или отказаться от его исполнения и потребовать возмещения убытков.
В случае, когда покупатель не исполняет обязанность по оплате переданного товара в установленный договором срок и иное не предусмотрено договором купли-продажи, на просроченную сумму подлежат уплате проценты со дня, когда по договору товар должен был быть оплачен, до дня оплаты товара покупателем.
Итак, основные аспекты договора купли-продажи, предполагающего оплату с рассрочкой платежей:
1) указание полной стоимости товаров, например:
Общая цена товара по настоящему договору составляет 1 000 000 (один миллион) рублей 00 копеек.
2) порядок оплаты, например:
Оплата производится путем перечисления денежных средств на счет Продавца, указанный в договоре, или путем внесения наличных денежных средств в кассу продавца.
3) сроки и размеры платежей, например:
Порядок оплаты товара, передаваемого по настоящему договору, определяется следующим графиком платежей:
1. В срок до 15.10.2020 покупатель выплачивает сумму в размере 250 000 (двести пятьдесят тысяч) рублей 00 копеек.
2. В срок до 30.11.2020 покупатель выплачивает сумму в размере 250 000 (двести пятьдесят тысяч) рублей 00 копеек.
3. В срок до 30.12.2020 покупатель выплачивает сумму в размере 500 000 рублей (пятьсот тысяч) рублей 00 копеек.
При заключении договора купли-продажи с рассрочкой платежа компания несет определенные риски, обусловленные возможностью неоплаты покупателем товара, услуги, что влечет за собой появление дебиторской задолженности, а в дальнейшем, вероятно, и безнадежной задолженности. Поэтому, прежде чем оформлять такой договор, необходимо убедиться в благонадежности и платежеспособности покупателя.
А. Н. Дубоносова,
заместитель управляющего директора по экономике и финансам
Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Справочник экономиста» № 10, 2020.
Источник https://texterra.ru/blog/kak-prodavat-v-rassrochku.html
Источник https://www.profiz.ru/se/10_2020/POS_kreditovanie/